| 踏踏实实做事 访方正科技总裁蓝烨 |
| 作者/小申 时间/2008-11-22 12:06:00 类别/厂商访谈 查看/ |
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| 标签：笔记本 方正 |
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编者按：08年11月18日，英特尔在京发布了Nehalem架构的酷睿i7处理器，业界诸多厂商大佬到场助威，方正科技上任不到三个月的总裁蓝烨也出席了此次发布会，并接受了媒体的采访。蓝烨的前任东家是联想，从联想跳槽到长期居于国内第二位置的方正，这件事本来就足够引起轰动，再加上蓝烨空降方正，颇有一些临危受命的感觉，而在此之前，蓝烨又从没有以方正科技总裁的身份接受过采访，这就更激起了大家的兴趣。 还有一点点背景资料也和大家分享一下，07年底，方正斥资百万签约偶像巨星王力宏，希望借助王力宏的明星效应，对方正消费类产品起到一定的拉动作用，这也是方正将消费类产品摆在重要位置的一个开始。据08年Q1数据显示，签约王力宏的确是作用不小，方正笔记本销量增长超过了200%，回到了国内市场占有率第二的位置，但是这样的成绩离方正的既定目标还有一定的差距，要想完成08年的既定目标，方正还需要付出更大的努力。接着Q2就迎来了五一黄金周和暑期促销，不过在这两个销售旺季，方正的销售状况似乎并不理想，甚至是没有完成目标，这也许是导致前总裁祁东风离职的导火索。紧接着Q3的数据显示，方正科技迭出了亚太五强，而造成这个结果的最直接原因就是方正笔记本的销售市场一直没有打开。就是在这样的一个背景下，前联想重臣蓝烨空降方正，并且迎来了英特尔酷睿i7的发布，每一次英特尔新处理器的推出，都是又一轮竞争开始的预告，面对错综复杂的竞争态势和内忧外困的状况，蓝烨会怎么做呢？请大家来分享我们对方正科技总裁蓝烨进行的专访。 方正科技总裁蓝烨 事在人为，踏踏实实提高核心竞争力 问：您加盟方正有一点临危受命的感觉， 方中华董事长对您的期望也是相当高，希望您能够带领方正在2-3年内重回国内市场第二的位置，那么您给自己确定的目标是怎样的呢？ 答：我这个人不愿意喊一些很高的口号，因为我觉得心里不踏实，毕竟你说出去的话是一定要兑现的。如果你让我说三年还是五年把方正做成什么样子，那可能只是一个方向，但是如果说要在市场占有率等方面喊一个口号，我会觉得不是很踏实，因为我刚来嘛，竞争环境等因素还都是挺复杂的，我还需要深入思考。 至于眼前要做的事情，我觉得还是事在人为，首先是管理层，我们要选择那些愿意干、也会干的人，组成这么一个核心的团队，这是比较关键的。再有即便是整个市场环境对我们有影响，我们还是要在业务上坚持建设核心竞争力，不能说一旦目标达不到，就采用一些急功近利的办法，我觉得没什么意义。我们还是要踏踏实实的，和那些走得比较好的厂商学习，看我们和他们是规模上有差距还是品牌上有差距，还是管理体系和核心竞争力上的差距，把这些最关键的差距点找到，然后踏踏实实去建设。 合理分配资源，守住优势区突破沃土区 问：08年方正在宣传推广上投入了不少人力财力，您认为这些投入有没有取得想要的效果？ 答：方正08年很重视笔记本，也投入了很多的资源，也不能说钱是白花了，因为很多钱投在了品牌的形象建设上，某种程度还是提升了品牌的知名度，也引起了一些客户对这个品牌的关注和认可。我个人认为，如果通过广告的投入来提升业务的话，可能品牌是一个最宏观的市场。假如说有10块钱，可能要投3块钱在品牌上，除了品牌，在这些日常做评测等资讯内容的网站上也要投入，来提高产品在产品的声音，当消费者选择了你的产品，就会到卖场去购买，因此在卖场方面也要投入。也就是说投入是从宏观到微观、是多个环节的。如果我把10块钱都放在第一个品牌的环节，资源分配不是很合理的话，确实效果还是要打折扣的。 因此资源分配要合理，从宏观到微观各个环节都要顾及到，还要考虑到希望这个品牌在消费者心目中形成一个什么样的印象。比如说希望消费者对这个品牌形成一种很民族的印象，这个作为企业形象的塑造是可以的，如果作为产品的形象，就不大合适了。因为一款产品是民族的还是国际的，对购买是没有什么实际好处的，但是如果说这个东西是便宜的还是贵的、是不是质量高的、是不是时尚的、是不是健康的，这些是对消费者有益处的。所以要先把要推广的诉求点和产品的内涵想清楚，然后在各个环节去做。 问：08年的金融风暴对各个行业都产生的不小的影响，PC行业也受到了波及，不少厂商都出现了利润下滑的现象，为了节约开支，方正明年会不会缩减在宣传方面的投入？ 答：在投入上明年比今年应该没有太明显的缩减，不过在钱的分配上会和今年不同，比如说不会都集中在请代言人。 问：不久前方正开展了主题为“携手方正 共赢未来”方正科技百城巡展活动 ，这是方正科技针对4-6级市场经销商进行的营销意图也是颇为明显推广活动，这是不是意味着方正在09年也会加大在渠道上的投入？ 答：在渠道上投入钱是一方面，更重要的是你自己产品的量是不是大，你的品牌对客户的拉力是不是大、特点是不是突出，基于这些状况，你应该想清楚，适合你的通路的情况是怎么样的。 方正在各个省都有分公司，延伸到销售的最前线，组成了一个分布式的商务平台，应该说这是一个优势，不过这两年为了做一些大的分销，这些优势没有完全发挥出来，明年我们希望这样的优势能够体现出来。我们还希望和一些手里有直接客户的通路建立起合作关系，利用前伸的分布式平台，给他们更多的供货支持，我觉得这种方式更适合方正。对于方正来说，评估怎样的通路有价值应该看谁的直接客户多，看他们客户的数量和质量，我们尽量和那些高价值的通路合作。 中国很大，市场区域也很广，有些地区我们称为沃土地区，这些地区经济发展的好、它的市场容量大、IT密度高，比如说北京、上海、广东、江浙、山东，这些都是大一点的沃土地区，这是一类。另外方正也有做了十多年的基础，他也有一些优势地区，有些地区很认这些牌子，这是另外一类。我们总的原则，还是守住优势地区，突破做的不好的沃土地区，然后才是向其他地区深入。 国际品牌未必强，积极寻找客户群 问：英特尔刚刚推出了酷睿i7处理器，现阶段采用i7处理器的机器应该都是很高端的产品，不过方正这个品牌一直以来并没有给消费者一种很高端的感觉，以前方正也很少推出这类产品，那么方正将如何借助i7的推出来促进自己的销售呢？ 答：一个品牌，如果想在市场上生存发展，就要找准自己的客户和定位，到底是瞄着哪个客户群，然后把这群人分析清楚。坦白来说，我们现在还没有太找到适合的客户群，不过也不能说国外的品牌就一定能占上风，竞争的变化实际上是没有定论的，关键是看你怎么做。首先我要想清楚我的产品是给谁做的，衡量我的企业的现状、已有资源和竞争力，想清楚这个之后我再根据这个客户群的需要，来考虑在产品上做哪些差异化的东西，可能还是这么一个思考的过程。 至于采用i7处理器的产品，这个可能还是要先了解客户的需求、了解客户获得信息的途径，等我们拿出这个产品，我们要沿着他们获得信息的通路去推广我们的产品。这些产品除了性能快之外，在其他方面的需求也一定要跟上，现阶段我们还是要跟着英特尔这个行业领导者的步伐，也许到09年后半年，这些产品会更接近主流价位，到那个时候我们会根据前期的摸索推出更丰富的产品，那个时侯我们可能也会更加清楚怎么营销这个产品。就像你说的，方正这个牌子不是很高端的，品牌自身支撑这个产品确实有难度，但是我认为只要找到客户群，以一个正确的营销方式去做，还是能获得一席之地的。 问：随着笔记本产品性能的提升和价格的下降，越来越多本来属于台式机的市场份额被笔记本侵吞，而方正笔记本方面的竞争力是明显弱于台式机产品的，您认为应该如何来应对这种状况？ 答：我们应该把商用和家用区别对待。商用台式机还有很大的不可替代性，比如说银行、网吧等等，这类客户可能很少会考虑笔记本。 家用台式机中也有一部分是不可替代的，比如说游戏发烧友，需要很强的配置，这是笔记本达不到的，还有些股民需要大屏的显示，而且对移动性也没有什么需求，他们也是不会用到笔记本。 对于普通的家用台式机来说，笔记本造成的冲击可能会大一些，我个人认为，一体机是一个很不错的出路，更多的去突出家居化，摆在家里不像是一个设备，更像是一个家用电器，他和你的家具、你家居的环境融为一体了，这是所谓的家居化，另外他的整体感很强，就一个屏幕在那一支，也挺漂亮的，可能比笔记本放在桌子上更舒服，这样一来他就不可被替代了，因为他满足了人们最审美观、对生活品质的需求，又不需要到处拎着走。目前的瓶颈是真正实现家居化、又具有Home Server功能的产品成本会很高，如果成本降下来，不可替代性就提高了。 问：十七大和十七届三中全会分别确立了两大经济发展方向，分别是工业信息化和农村改革再出发，从这两大经济发展方向我们也不难看出PC厂商新的机遇所在，尤其是以信息化来支持农村经济的发展是从很早就已经开始了的，对于这个市场您是如何来看待的，方正打算如何来应对？ 答：我认为应对农村市场一是产品要准备好，另外一个是考虑如何接触到用户。农村用电脑单价要低，最好是2000块钱，不能太贵，另外一个是为了降低成本形态不能怪，显示器、键盘、鼠标该有的东西不能少，农民的观念相对比较落后，他们对希望自己买到的电脑和电视里看到的是一样的。这就要求我们和上游合作好，把这样的产品做出来，然后是怎么下到那个地方去，再然后是他们买了之后服务怎么做。比如说我们的专卖店可以开在县里，但是宣传要做到乡里、村里，乡里赶集你要去做宣传，该刷墙也要刷，要切实做到推广下乡。到了这个时候，就不分国内品牌还是国外品牌了，只能说谁先做到谁就占据了先机。 |
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